LAS EMOCIONES, CLAVE EN LAS DECISIONES DE COMPRA

Fecha: 4 de abril de 2008


LAS EMOCIONES, CLAVE EN LAS DECISIONES DE COMPRA

Una nueva publicación del especialista Hans-Georg Häusel desvela cómo influyen las emociones en las decisiones de compra y barre el mito del consumidor racional. El libro, Brain View – Warum Kunden kaufen ("Brain View – Por qué compran los clientes"), incluye datos del estudio La tipología de los deseos y se ocupa del papel de las emociones en las relaciones business to business.

Las decisiones de compra de los consumidores responden menos de lo que cabría esperar a motivaciones como el precio o los argumentos de producto; las emociones son el factor decisivo. "Entre el 70% y el 80% de las decisiones de compra se toman de forma inconsciente. Incluso el 30% de conciencia restante no actúa con la libertad que creemos", afirma el autor y experto en neuromarketing Hans-Georg Häusel.

"Quien quiera el dinero de sus clientes debería saber qué emociones desempeñan un papel en las reflexiones sobre el precio", declara el experto. Brain View relaciona conocimientos de los campos de la neurología, la psicología y el marketing y describe los hallazgos obtenidos con los escáneres cerebrales y las últimas técnicas de investigación en neurología. "No hay ningún otro campo científico que haya contribuido tanto a los conocimientos sobre el pensamiento y la acción en los humanos", declara entusiasmado Häusel.

El libro Brain View – Warum Kunden kaufen ha sido publicado en Alemania en la editorial Rudolf Haufe Verlag.

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